L’autore recensisce IL MENTORING PER AGENTI IMMOBILIARI

Il 28 novembre 2015 è uscito il mio libro IL MENTORING PER AGENTI IMMOBILIARI (Uno Editori, Torino), scritto di cuore tra il febbraio e il marzo dello stesso anno.

In questo tempo ho ricevuto varie testimonianze positive: qualcuno mi ha detto addirittura di aver comprato tante copie per quanti sono i suoi collaboratori, qualcun altro mi ha chiesto invece chiarimenti riguardo al sottotitolo, che dice “Le 6 fasi del tuo viaggio guidato fino al successo” perché, dopo averlo letto, non vi ha trovato metodologie per produrre fatturato da subito, così come si sarebbe aspettato.

Grato per la schiettezza di chi mi ha parlato nel bene e nel male, vorrei condividere l’animo con cui scrissi quelle 250 pagine ad inizi 2015.

Da agente immobiliare ancora in attività ho voluto trasmettere quel che considero vero “successo” dopo 28 anni di lavoro, appreso dagli agenti più bravi e ricchi che ho conosciuto nella mia vita, colleghi che non hanno mai puntato in primis sui fatturati ufficio, ma sulle azioni necessarie a far sì che un cliente lo rimanga per sempre… convinti che i fatturati poi sarebbero venuti da sé. Quindi un successo basato sul mantenimento delle relazioni.

Gli agenti che hanno mantenuto tante sane relazioni nel tempo acquisiscono ogni anno molti incarichi in esclusiva con meno difficoltà, perché basati sulle referenze ricevute, quindi sulla fiducia! Ed anche quando poi è il momento di venderli, c’è sempre qualche acquirente “pronto” proveniente dalle relazioni coltivate negli anni.

Oltre a ciò, scrivendo il libro ho tenuto a mente il “difetto” principale sentito attribuire a noi agenti da troppi clienti scontenti e cioè “il cinismo di chi è concentrato solo sulla provvigione finale”. Mi sono sentito spesso dire che trattasi di un cinismo caratterizzato da un lessico monotono, impersonale e sempre gravitante intorno a frasi/domande/asserzioni di sola circostanza. Zero empatia. Zero sincerità. Zero autenticità.

Tenendo a mente ciò ho voluto evitare di scrivere l’ennesimo libro di scripts, tips & tricks, metodologie fulminee per ottenere un sì, ecc.; dico questo senza svalutare libri similari, perché sono utilissimi (Gramaccioni e Coddetta ne hanno scritti di fantastici). Ho voluto evitarlo perché credo che prima di imparare frasi di circostanza, affermazioni ad hoc e atteggiamenti standardizzati, l’agente immobiliare dovrebbe prima introspezionarsi per capire come far diventare suoi certi atteggiamenti, che nel lavoro diventano produttivi.

A mio avviso l’agente immobiliare, da troppi preso come un lavoro di ripiego, non può essere considerato come una di quelle attività da “lasciare in ufficio” quando uno torna a casa. È un lavoro che ti cambia, perché il carico emotivo ed emozionale è pesante e il tuo modo di vedere il mondo cambia con esso. Quegli agenti immobiliari che non piacciono ad alcuni clienti, secondo me, non hanno fatto i conti con questo aspetto.

Perché mai, invece, il notaio, il medico, il commercialista, l’avvocato, ecc. lo sono sempre anche nel tempo libero? Sono pochissimi i casi di professionisti che nel tempo libero non sembrano tali. È vero o no? Avete mai incontrato un notaio che conoscete di sabato pomeriggio? Aveva atteggiamenti diversi da quelli che ha a studio?

Senza voler offendere nessuno mi chiedo come mai a volte mi capiti di vedere alcuni colleghi che, chiusa l’agenzia, sembrano adolescenti lasciati liberi da mamma e papà il sabato sera.

Da anni sogno che la gente capisca che un VALIDO agente immobiliare riveste invece una vera utilità sociale quando lavora bene e mi domando da sempre COSA possa cambiare l’opinione negativa che di noi hanno in troppi. La risposta che mi diedi già nei primi anni di attività fu che che l’unico cambiamento può venire solo dall’agente stesso.

L’agente immobiliare deve sentirsi un professionista e, per farlo, deve studiare e formarsi continuamente, sia a livello tecnico che commerciale. Lo studio crea pian piano autorevolezza, perché aumenta la sicurezza di sé e, allo stesso tempo, fa capire a chi studia che le cose da sapere sono talmente tante che, non potendo saperle tutte, meglio è mantenersi sempre umili con l’utente finale, dimostrandogli solo con i fatti di essere i migliori sul mercato.

Moltissimi miei amici di oggi sono persone a cui ho venduto o fatto acquistare casa. Queste persone hanno sempre definito i miei comportamenti “inconsueti”, al punto da dirmi ancora oggi “tu non sembri un agente immobiliare”. E mi hanno sempre detto ciò come complimento. In realtà trovo che i miei comportamenti siano semplicemente empatici e disinteressati. E vi assicuro che non mi fa piacere quel tu non sembri un agente immobiliare perché vorrei che la gente tutta cominciasse a pensare a noi come dei professionisti.

Nel libro ho pensato di riportare una forma mentis che ho acquisito anche attraverso lo studio (appunto), oltre che lavorando. Mi sono soffermato sul pensare a come usare il coaching e il mentoring per suggerire all’agente immobiliare classico come gestire il carico emotivo a cui tutti i giorni è sottoposto, a forza di fatica e porte sbattute in faccia, affinché ne esca con rinnovato vigore, invece che con il rischio del cinismo di cui sopra.

Ho voluto fare ciò introducendo pian piano i concetti di mentoring e coaching (usando anche ridondanze e ripetizioni), in modo che, a partire da esercizi più semplici, il lettore potesse effettuare un’introspezione ispirata da un collega (io) che gli racconta del mercato immobiliare dal suo tempo ad oggi, delle esperienze con i collaboratori, della risoluzione di problematiche… tutte casistiche nelle quali l’agente immobiliare può riconoscersi mentre impara ad entrare dentro le proprie emozioni e sensazioni. E, ovviamente, a forza di ripetere cos’è il mentoring e cos’è il tipo di coaching che io uso, il lettore si abitua a ragionare secondo quel che il libro suggerisce.

Non ho scritto certo credendomi uno psicologo. Mi sono basato su quel che so di analisi transazionale, psicologia positiva e neuroscienze. Inoltre ho approfondito lo studio dei programmi di mentoring in voga nella scuola e nelle aziende statunitensi (che cito nel libro). Di PNL non ho trattato molto, pur conoscendola sufficientemente, perché volevo parlare di qualcosa che non avevo visto trattare nel nostro mondo di agenti immobiliari.

Ho pensato di portare l’agente a “perdersi” dentro se stesso per conoscere meglio le proprie “crisi di autogoverno” ed arrivare A MODO SUO a risolverle. Solo una buona introspezione ed il riconoscimento delle proprie emozioni può far acquisire quella “comprensione” di sé che poi, per forza di cose, fa sì che un cliente lo sia per sempre… i fatturati poi verranno da sé.

Quindi il mio programma di mentoring (se vengo chiamato come mentore) o di self mentoring (se si seguono gli esercizi del libro e si entra dentro le esperienze narrate) puntano a quel tipo di successo: l’essere un agente immobiliare percepito dal cliente come un AMICO che si sta occupando di lui. Un amico con cui ci si arrabbia finanche durante una transazione, ma che poi, una volta finito tutto bene, ci resta in amicizia e si mantengono le relazioni tutta la vita. Questo per me è il vero successo di un agente immobiliare. Chi come me rasenta i 30 anni di attività o li ha superati, credo sappia di cosa sto parlando.

Nel libro, chiaramente, confido anche a un coach o un mentore come lavorerei se fossi in lui con un collega e, inoltre, mi propongo anche io stesso come life coach o mentore agli agenti immobiliari che ne fossero interessati.

In ogni caso il libro è pieno di esercizi e testimonianze perché il mio obiettivo è cercare di ispirare l’agente lettore ad introspezionarsi per meglio gestire il suo approccio con la sua vita interiore di operatore immobiliare.

Spero che le mie precisazioni vi abbiano svelato qualche chiave di lettura più ampia rispetto al contenuto del libro. Invito a leggerlo chi non l’avesse ancora fatto: è scritto col cuore e personalmente credo sia un buon libro per chi lavora come agente immobiliare.

Grazie per avermi letto. Buon lavoro.