Errori e passi falsi nel Marketing immobiliare

Evita gli errori di marketing quando vendi in un mercato lento

Quando il mercato immobiliare rallenta succede sempre la stessa cosa: gli immobili in vendita aumentano a dismisura e gli acquirenti diminuiscono in proporzione. La condizione di un mercato rallentato rende più difficile vendere le case, sebbene alcune continuino a ricevere proposte.

E perché alcune case ricevono offerte e altre rimangono troppo a lungo sul mercato?

La risposta ha poco a che fare con la casa in sé, come sento dire da molti agenti. La causa dipende sicuramente dal prezzo di partenza -e siamo d’accordo- …ma spesso ci si dimentica di organizzare un marketing adeguato.

Spesso vedo errori ripetuti continuamente dai venditori e da alcuni colleghi. Non caderci anche tu!

Vediamo degli esempi di PESSIMO MARKETING:

1) Annunci corredati da brutte foto

Le immagini esprimono più delle parole, e vengono notate prima. Sono la prima cosa che il potenziale acquirente vedrà, quindi perché  fare da subito una brutta impressione? Lo scopo delle foto è quello di stimolare il compratore a visionare l’immobile di persona, non di cancellarlo dalla lista di quelli da vedere! Non pubblicare foto tipo:

• immagini troppo scure, magari con serrande o ante chiuse;
• inquadrature di particolari incomprensibili;
• foto di camere troppo ingombre;
• foto ricche di elementi inutili;
• foto con persone/animali che dormono sul divano;
• una sola foto dell’esterno;
• foto aventi risoluzione sbagliata.

2) Omissione di informazioni importanti negli annunci

Quando ci sono tonnellate di case in vendita, pubblicizzare un immobile inserendo solo l’indirizzo, il numero delle camere e dei bagni, non è sufficiente per creare interesse. Un simile annuncio non dice al potenziale acquirente perché dovrebbe prendere un appuntamento per vedere la casa. Un buon marketing dice chiaramente al compratore il perché quella casa è la migliore rispetto alle dozzine delle altre sul mercato.

I venditori devono focalizzarsi sul BUON MARKETING

• Cosa rende la casa unica?
• Quali furono i fattori che spinsero l’attuale proprietario ad acquistare proprio quella casa?
• Come si può sfruttare un fattore negativo per mettere in luce quelli positivi?

3) Sottostimare l’importanza dell’agente immobiliare

Proprio come gli acquirenti, gli agenti non hanno il tempo di visionare tutte le case sul mercato. Un agente è chiaramente più propenso a vendere una casa che ha già visto e ai privati venditori conviene far visitare la propria casa agli agenti immobiliari validi. Come puoi invogliare un buon agente a vendere la tua casa?

4) Non dare accesso a tutte le zone della casa.

Se è impossibile visionare delle stanze, i potenziali acquirenti sceglieranno altri immobili da visitare.

Ciò si può tranquillamente evitare:

• controllando di avere tutte le chiavi necessarie;
• dando orari precisi ma “ampi” per far visionare l’immobile;
• facendo in modo che al momento della visita ogni stanza sia accessibile.

5) Offrire una commissione irrisoria all’agente immobiliare.

Gli agenti immobiliari onesti non sono certo tanto avidi da trattare solo immobili su cui hanno un guadagno altissimo, ma al tempo stesso una provvigione più alta consentirà loro di investire maggiormente nel marketing e di darti il massimo del servizio; inoltre, proporre commissioni ridicole ad un agente valido, può sembrare indice di poca volontà nel vendere la casa. E un venditore poco motivato alla vendita, non sarà nemmeno disposto a negoziare sul prezzo, mentre in un mercato rallentato i compratori si aspettano di negoziare. Anche l’agente ideale sarà più motivato a far visionare le case dove è possibile negoziare.

6) Dire di no alla pubblicità cartacea (se importante nella tua zona)

Non puoi celare la vendita della tua casa e sperare al contempo di venderla. La commissione che paghi al tuo agente viene spesa anche per la pubblicità, proprio perché tutti devono sapere che la tua casa è in vendita. Il modo migliore è sfruttare ogni mezzo, anche quelli cartacei, se nella tua zona sono ancora validi.

IL BUON MARKETING CARTACEO

• Annunci su quotidiano locale
• Annunci su riviste del settore
• Annunci sui settimanali di zona

7) Presentare la casa in disordine

In epoca di reality show televisivi e trasmissioni varie che ruotano intorno alle case in vendita da mille e una notte, non ti puoi permettere di “sottostimare” la tua casa facendola trovare “sottosopra” al tuo agente, mentre accompagna persone potenzialmente interessate all’acquisto. Ricorda: “non c’è mai una seconda occasione per fare una prima buona impressione”.