di Antonio Malgieri

C’è un momento, dopo tanti anni in questo lavoro, in cui senti il bisogno di fermarti e mettere ordine in quello che hai imparato. Per me quel momento è arrivato dopo quasi quarant’anni passati tra case, agenti e clienti — ed è diventato un libro: “Case, Agenti, Clienti”.

Non è un manuale di tecniche di vendita, e non è nemmeno un racconto di successi. È piuttosto il tentativo onesto di raccontare cosa significa davvero fare questo mestiere: gli errori commessi, le intuizioni maturate sul campo, e i cambiamenti — profondi — che ho visto attraversare il settore immobiliare in quasi quattro decenni.

Un settore che cambia, un principio che resta

Ho iniziato questa professione in un contesto molto diverso da quello di oggi. Sono cambiati gli strumenti, i processi, le aspettative dei clienti. Quello che non è mai cambiato è la sostanza del lavoro: costruire fiducia reale, in un settore che troppo spesso viene guardato con diffidenza.

È da questa convinzione che nasce il libro. Un testo pensato per chi lavora nel settore e vuole interrogarsi su come lo fa, ma anche — e forse soprattutto — per chi si trova dall’altra parte: il cliente che sta per affidare a un’agenzia una delle decisioni più importanti della propria vita, e che merita di capire con chi ha davvero a che fare.

In quasi quarant’anni ho visto passare intere generazioni di agenti, ho visto agenzie nascere sull’onda dell’entusiasmo e chiudere pochi anni dopo per mancanza di visione, e ho visto altre — poche, ma esistono — costruire nel tempo qualcosa che assomiglia a una vera reputazione. La differenza, quasi sempre, non stava nella bravura tecnica o nella capacità di chiudere una trattativa, ma in qualcosa di più sottile: la coerenza tra quello che si prometteva e quello che si faceva davvero, una volta firmato l’incarico. Ho imparato presto che il cliente perdona un errore di valutazione, un ritardo, persino un imprevisto nella trattativa; quello che non perdona, e che ricorda per anni, è la sensazione di essere stato trattato come un numero, come una pratica da chiudere in fretta piuttosto che come una persona che si sta affidando a te in un momento delicato della propria vita.

È anche per questo che ho voluto scrivere questo libro non come un trattato teorico, ma come una raccolta di esperienze vissute in prima persona — trattative andate bene, altre andate meno bene, momenti in cui ho capito qualcosa di importante magari nel modo più scomodo, cioè sbagliando. Credo che in un mestiere fatto di relazioni umane, prima ancora che di immobili e contratti, il racconto onesto di ciò che si è vissuto valga più di qualsiasi teoria astratta. Chi legge queste pagine non troverà formule magiche per vendere di più o più in fretta, ma troverà, spero, uno specchio in cui riconoscere le proprie esperienze — sia che lavori nel settore, sia che lo stia semplicemente attraversando da cliente, con tutte le domande e le incertezze che questo comporta.

La prefazione

Sono onorato che la prefazione del libro porti la firma di Diego Caponigro, CEO di Regold (gruppo Idealista), una voce autorevole e internazionale nel panorama immobiliare, che ha saputo cogliere lo spirito con cui questo libro è stato scritto.

Perché leggerlo

Ai lettori di Vendere Casa a Roma — che siano professionisti del settore o persone che stanno pensando di comprare o vendere casa — consiglio questo libro non per le risposte che offre, ma per le domande che pone: cosa distingue un’agenzia seria da una improvvisata? Come si riconosce, prima ancora di firmare un incarico, un professionista che lavora davvero nell’interesse del cliente?

Sono domande che mi porto dietro da quasi quarant’anni, e a cui questo libro prova a dare una risposta onesta.

“Case, Agenti, Clienti” è disponibile su Amazon: https://amzn.eu/d/0bf4MfT2